Hoeveel mag een online lead kosten?

In de marketingwereld wemelt het van de afkortingen. Denk maar aan CPL (= Cost per Lead), CPU (= Cost per Unit), CTR (= Click Through Rate), CPA (= Cost per Acquisition) enzovoort. Sommige afkortingen kende je wellicht al, andere lijken misschien Chinees. Geen zorgen, onze matrozen helpen je te begrijpen waar ze voor staan en zorgen voor een vertaling naar het Algemeen Nederlands.

In deze blog zoomt projectmanager Sarah dieper in op de afkorting CPL, beter bekend als de Cost per Lead (= een geïnteresseerde klant). De CPL is een veelgebruikte meeteenheid om het succes van je (digitale) marketingstrategie te evalueren en te weten hoeveel marketingbudget je moet vrijmaken om potentiële klanten aan te trekken.

Niet elke online lead is evenveel waard

De definitie van een lead of prospect is in essentie eenvoudig. Sarah vertaalt deze term als volgt: “een persoon die interesse heeft getoond in jouw bedrijf en die je nu dus kan beschouwen als potentiële klant.” Nu je mee bent met de basis, duikt ze er nog wat dieper in. Vaak wordt er namelijk nog een extra onderscheid gemaakt tussen MQL en SQL

  • Een MQL is een Marketing Qualified Lead of in mensentaal een klant die concrete interesse heeft getoond in jouw bedrijf. Dat kan bijvoorbeeld omdat hij of zij een brochure gedownload heeft op je website of zich inschreef voor je nieuwsbrief. Deze persoon heeft dus duidelijk interesse in jouw producten of diensten, maar heeft nog geen definitieve aankoop gedaan. 
  • Het verschil met een SQL of een Sales Qualified Lead bevindt zich dan ook in deze laatste cruciale fase. Deze leads of potentiële klanten staan letterlijk op de grens van een (on- of offline) aankoop. Hoe meer verschillende acties een MQL afvinkt (inschrijven op nieuwsbrief, contact form versturen, brochure downloaden, …), hoe dichter hij bij het profiel van een SQL komt. Wat uiteindelijk het doel is van je communicatie. 

Hoe bereken je de Cost Per Lead?

Zowel een SQL als een MQL heeft een specifieke waarde voor jouw KMO. Door je customer journey (of klantenreis = de weg die een klant aflegt voordat hij of zij iets koopt) zorgvuldig uit te stippelen, kan je een trechter visualiseren. In het begin van de trechter vervullen je leads kleine, waardevolle gebeurtenissen. Aan de onderkant van de trechter gaan ze over tot aankoop. Sarah schetst het met een voorbeeld*: 

  • 1) Je lead bezoekt langer dan 2 minuten je website.
  • 2) Je lead downloadt een infobrochure.
  • 3) Je lead stelt een concrete vraag via je contactformulier.
  • 4) Je lead koopt uiteindelijk het product via de webshop of in de winkel.

 

*Het aantal stappen en de duur van die stappen voor een lead overgaat tot aankoop kan uiteraard verschillen voor elke lead.

Een zeer belangrijk aspect van deze strategische benadering is natuurlijk het vaststellen van je Cost per Lead (CPL). Projectmanager Sarah: “Hiermee krijg je handige financiële inzichten over de opbrengst van je leads.” De formule die je hiervoor best gebruikt, is de volgende: het totale bedrag dat je aan marketing spendeerde / het totaal aantal leads. Afhankelijk van de conclusies die je hieruit wil trekken, kan je deze berekening maken op basis van Sales Qualified Leads of Marketing Qualified Leads. Als je bijvoorbeeld op 1 jaar tijd € 50.000 aan online marketing hebt gespendeerd en je kreeg 30.000 leads, betaalde je ongeveer € 1,70 per lead

Hoe evalueer je de kost per lead?

Nadat je bovenstaande berekening hebt uitgevoerd, moet je deze uitkomst uiteraard nog evalueren in functie van je omzet. Als je gedurende een jaar bijvoorbeeld een jaaromzet van € 1.000.000 behaalde, is het aangeraden om hier gemiddeld 5-20% opnieuw van te investeren in het behalen van nieuwe leads. In dit voorbeeld zou je dus zo’n € 50.000 tot € 200.000 kunnen vrijmaken. 

Sarah benadrukt dat het belangrijkste blijft om de kost van je leads te blijven bekijken in functie van je eigen marge en het grotere geheel. Als je producten uit een hogere prijsklasse verkoopt, is het normaal dat de Cost per Lead hoger zal liggen dan wanneer je producten goedkoper zijn. Voor duurdere aankopen hebben klanten namelijk meer overtuiging nodig en ligt de drempel voor de effectieve aankoop een pak hoger. Daarom is het belangrijk om steeds in te spelen op de juiste marketingkanalen die jouw doelgroep aansporen de gewenste actie(s) uit te voeren.

Ben jij op zoek naar doelgerichte communicatie voor jouw KMO, maar weet je niet waar te beginnen? Sarah stelt graag op basis van jouw noden en wensen een team op maat samen. “Laat je bedrijfsstrategie door ons team vertalen naar een doeltreffende communicatiestrategie en leg de basis voor een langdurig partnership”, aldus Sarah.

Wij helpen je graag op weg tijdens een kick-off

Zoals je al merkt, is het van groot belang om strategisch en gestructureerd te werk te gaan bij de uitrol van je communicatiestrategie. Daarom organiseren we voor onze (nieuwe) klanten graag een eenmalige kick-off. Tijdens deze strategische meeting gaan we samen de zaakvoerder(s) en marketingverantwoordelijke(n) tot de kern van je bedrijf. 

Gedurende deze kick-off meeting gooien we alles op tafel: jouw doelstellingen op korte en lange termijn, eerdere ervaringen, uitdagingen, huidige partners, budgetten en meer. We gaan diep in op wat werkte en wat niet, zowel online als offline. “Op die manier dagen we jou en je team uit om verder te denken, om keuzes te maken die de reis richting succes zullen bepalen. Dit stelt ons in staat om een onderbouwd strategisch communicatieplan op te stellen op maat van jouw behoeften en doelen”, zegt Sarah. Interesse? Contacteer ons en dan bekijken we wat we voor jou kunnen betekenen.

Meer weten, contacteer ons!

1 Step 1
keyboard_arrow_leftPrevious
Nextkeyboard_arrow_right
FormCraft - WordPress form builder